Discriminação de preços: o que é, tipos e como funciona

Sabe quando o preço de um mesmo produto muda dependendo de como, quando ou por quem ele é comprado? Isso é discriminação de preço, uma estratégia que muitas empresas usam no dia a dia. Um bom exemplo são as passagens de avião, que ficam mais baratas quando compradas com antecedência, ou as promoções tipo “leve 3, pague 2”.

Neste texto, a gente te explica como funciona a discriminação de preços, seus tipos, outros exemplos e muitos mais.

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O que é discriminação de preços?

Discriminação de preços é quando um mesmo produto ou serviço é vendido por valores diferentes para pessoas ou situações distintas. Pode parecer estranho à primeira vista, mas essa prática tem um objetivo bem claro: entender até onde o cliente está disposto a pagar e, com isso, aumentar os lucros da empresa.

No entanto, é importante ter cuidado. Isso porque, quando feita de forma abusiva ou sem justificativa, essa estratégia pode acabar violando a lei.

A Lei nº 12.529/2011, no artigo 36, trata justamente de práticas anticompetitivas, e a discriminação de preços pode ser considerada ilegal em alguns contextos.

Como funciona a discriminação de preços?

A discriminação de preços pode até parecer uma única prática, mas na verdade ela se desdobra em diferentes formas, cada uma com uma lógica específica por trás.

Isso significa que a diferença é o critério usado para definir o valor que será cobrado: pode ser o perfil do consumidor, o volume da compra, o momento em que a compra é feita ou até o canal utilizado.

Por isso, entender como essa estratégia funciona envolve conhecer os três tipos principais de discriminação de preços: o primeiro, o segundo e o terceiro grau.

Cada um desses modelos representa uma maneira diferente de adaptar o preço à realidade ou ao comportamento do cliente. Eles são muito usados em setores como aviação, turismo, educação, entretenimento e até no comércio digital, aparecendo em situações do dia a dia que muitas vezes passam despercebidas.

Quer um exemplo comum? Quando o mesmo produto custa mais caro no aplicativo do que no site. Já parou para analisar isso ou já se deparou com esse tipo de situação?

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Tipos de discriminação de preços

1- Discriminação de primeiro grau

Esse tipo de discriminação acontece quando a empresa consegue cobrar de cada cliente o valor máximo que ele está disposto a pagar. É como se o preço fosse “sob medida” para cada consumidor.

Esse modelo é mais comum em negociações diretas, como em feiras, lojas pequenas ou no mercado de serviços personalizados.

Sabe quando alguém vai comprar um carro usado ou fechar um pacote de viagem e começa a negociar até chegar num valor que aceite pagar? É exatamente isso: o vendedor tenta identificar o quanto o cliente realmente valoriza o produto ou serviço e ajusta o preço com base nessa percepção.

Na prática, esse tipo de discriminação exige um certo conhecimento do perfil do cliente e costuma funcionar melhor em situações onde a relação entre as partes permite flexibilidade e conversa.

2- Discriminação de segundo grau

Aqui, o preço varia de acordo com a quantidade comprada ou com a opção escolhida pelo consumidor. É uma prática muito comum no varejo e está presente em várias promoções do dia a dia.

Um exemplo clássico é o “leve 3, pague 2”, ou descontos progressivos: quanto mais produtos o cliente compra, menor o preço unitário. Isso também vale para versões diferentes de um mesmo serviço, como planos de streaming com preços variados conforme o número de telas ou a qualidade da imagem.

Diante disso, a ideia por trás desse modelo é simples: estimular o consumidor a comprar mais, oferecendo vantagens no preço.

3- Discriminação de terceiro grau

Neste caso, a empresa separa os consumidores em grupos com características semelhantes e cobra preços diferentes de cada grupo. A ideia é ajustar o preço conforme a capacidade ou capacidade de pagamento de cada público.

Isso é bem comum quando estudantes e idosos pagam meia-entrada em cinemas, shows ou eventos. Outro exemplo é quando universidades cobram mensalidades diferentes com base na análise socioeconômica do aluno.

Exemplos de discriminação de preços

Alguns exemplos bem comuns de discriminação de preços aparecem em setores que lidam com viagens, como companhias aéreas e agências de turismo. No caso das passagens de avião, acredite se quiser, voar no fim de semana pode sair mais barato do que durante a semana.

O motivo: quem viaja em dias úteis costuma estar a trabalho, ou seja, tem menos flexibilidade e mais urgências.

Já quem viaja a lazer geralmente pode escolher datas alternativas, e as empresas aproveitam isso para ajustar os preços e manter os voos sempre cheios.

Outro exemplo está nas agências de turismo, que muitas vezes cobram mais caro de turistas do que de moradores locais. Isso geralmente acontece porque o visitante, por não conhecer bem os preços da região, está mais propenso a aceitar tarifas mais altas.

Por fim, na área da educação, essa prática também é comum. Cursos e plataformas de ensino, por exemplo, costumam oferecer descontos para estudantes, professores ou até para quem se inscreve com antecedência.

Em alguns casos, o preço pode variar conforme o local onde a pessoa mora ou até conforme a forma de pagamento. Tudo isso, claro, é pensado para atingir diferentes públicos e aumentar o número de matrículas.

Vantagens e desvantagens da discriminação de preços

Como quase tudo na vida, a discriminação de preços tem seus dois lados: algumas vantagens e também algumas desvantagens.

Para as empresas, essa prática pode ser uma ótima oportunidade de aumentar os lucros, já que permite cobrar mais de quem está disposto a pagar mais e, ao mesmo tempo, atingir novos públicos. Além disso, ela pode ajudar a alcançar economias de escala, ou seja, vender mais e reduzir custos por unidade.

Para o consumidor, a vantagem aparece quando há flexibilidade para aproveitar promoções, descontos ou condições especiais.

No entanto, também existem pontos negativos. Um deles é que nem sempre os preços são transparentes, o que pode gerar sensação de injustiça ou desvantagem para quem paga mais.

Outro problema que a gente pode listar é a possibilidade de um grupo de consumidores acabar arcando com valores mais altos do que realmente precisariam, o que reduz o chamado excedente do consumidor, aquele benefício extra que se tem quando se paga menos do que se estaria disposto a pagar.

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Fonte: Suno, Investopedia, Grupo ED, CFI.