Neste texto, vamos explorar a definição de market share, sua importância para os negócios e as estratégias para aumentá-lo!
11 de outubro de 2024 - por Nathalia Lourenço
O market share, ou participação de mercado, é um dos principais indicadores de desempenho de uma empresa. Ele revela a porcentagem de vendas que uma organização possui em relação ao total de seu setor. Compreender esse conceito é fundamental, pois ele não apenas reflete a competitividade de uma empresa, mas também indica oportunidades de crescimento e áreas que precisam de atenção.
Neste texto, vamos explorar a definição de market share, sua importância para os negócios e as estratégias que você pode aplicar para aumentá-lo. Se você deseja entender melhor como esse indicador pode impactar o sucesso da sua empresa, continue lendo.
O que é o market share?
Market share, ou participação de mercado, representa a porcentagem das vendas que uma empresa gera em relação ao total do setor. Esse número ajuda a avaliar a competitividade da empresa em comparação com os concorrentes.
Você pode analisar a participação de mercado de diferentes formas. Você pode medir pelo volume de vendas ou pelo número de usuários, especialmente em empresas digitais. Por exemplo, se uma fabricante de calçados vende 3 mil pares em uma região onde o total é 15 mil, essa empresa tem uma participação de 20%. Para calcular o market share, você divide o faturamento da empresa pelo total do setor.
Um exemplo claro é o mercado de mecanismos de busca. O Google detém cerca de 82% do market share, o que demonstra sua grande dominância. Essa informação ajuda as empresas a planejar suas estratégias de marketing e entender a força de suas marcas no mercado.
Para que serve o market share?
Investidores e analistas frequentemente observam a participação de mercado para entender como as vendas de uma empresa se comparam ao seu setor. Quando esse número é positivo, isso mostra que a empresa está se saindo bem contra os concorrentes.
Entretanto, analisar apenas o market share pode ter limitações. Por exemplo, uma empresa pode ter preços muito baixos, o que, embora aumente as vendas no curto prazo, pode prejudicar o caixa no futuro. Além disso, aumentar o market share ajuda a empresa a crescer e a melhorar a lucratividade.
Por esse motivo, muitas empresas, especialmente no varejo, usam preços baixos para ganhar espaço no mercado e, assim, fortalecer seu poder de negociação com fornecedores.
Além do mais, o market share também mostra quão forte uma empresa é em seu setor e, portanto, ajuda no planejamento estratégico. Líderes de mercado, como a Ambev, tentam manter sua posição, enquanto os concorrentes, por sua vez, usam esses dados para buscar mudanças na situação.
Por exemplo, se uma análise revela que sua empresa atende a 15% dos consumidores potenciais, você pode decidir investir em marketing para atrair novos clientes e se destacar mais. Dessa forma, esses dados ajudam a encontrar maneiras de aumentar vendas e faturamento.
Quais são os tipos de market share?
Existem diferentes tipos de market share que as empresas podem analisar, dependendo do que desejam entender sobre sua posição no mercado. Aqui estão os principais tipos:
1) Market Share em Volume
Refere-se à quantidade de unidades vendidas por uma empresa em relação ao total de unidades vendidas no setor. Assim, esse tipo é útil para entender a aceitação do produto.
2) Market Share em Valor
Por outro lado, refere-se ao faturamento gerado por uma empresa em comparação com o total de faturamento do setor. Esse tipo é importante para avaliar a receita gerada.
3) Market Share Relativo
Este tipo compara a participação de mercado de uma empresa com a do seu maior concorrente. Portanto, isso ajuda a entender a competitividade direta.
4) Market Share de Crescimento
Além disso, analisa a variação da participação de mercado ao longo do tempo. Isso indica se uma empresa está ganhando ou perdendo terreno em relação aos concorrentes.
5) Market Share por Segmento
Este tipo examina a participação de mercado em segmentos específicos do setor. Dessa forma, é útil para entender o desempenho em nichos de mercado.
6) Market Share Geográfico
Finalmente, avalia a participação de mercado em diferentes regiões ou países. Essa análise é importante para estratégias de expansão e marketing regional.
Qual é a importância do market share?
Acompanhar o market share ao longo do tempo é essencial para as empresas. Isso, por sua vez, mostra se as campanhas de marketing e as estratégias estão funcionando. Quando há um aumento no market share, isso é um sinal positivo. No entanto, se houver uma queda, a empresa precisa agir rapidamente para enfrentar a concorrência.
Além disso, essa métrica é importante para negócios de todos os tamanhos. Ela mostra claramente qual fatia do mercado a empresa ocupa. Ademais, medir a participação de mercado é fundamental para o crescimento. Essa análise permite entender melhor o impacto das estratégias de marketing e identificar tendências no comportamento do público.
Por outro lado, calcular e examinar o market share com frequência ajuda as empresas a focar nas metas. Isso, consequentemente, permite criar novas oportunidades e identificar fraquezas. Com uma participação maior, as empresas ganham várias vantagens, tais como:
- Aumento da base de clientes
- Melhora na reputação da marca
- Facilidade para negociar preços com fornecedores
- Vantagem em relação aos concorrentes
- Aumento das vendas e lucratividade
Portanto, o objetivo deve ser sempre aumentar o market share e superar a concorrência. Assim, isso ajuda a ampliar a base de clientes e a criar mais oportunidades de negócio.
Como calcular o market share?
Calcular o market share é essencial para entender a posição da empresa no mercado. Existem várias maneiras de realizar esse cálculo, dependendo do foco da análise.
Market Share por Receita: O cálculo básico começa pela receita. Para isso, escolha um período de análise e use a fórmula:
Por exemplo, se uma empresa de celulares teve uma receita de R$ 15 bilhões e a indústria faturou R$ 50 bilhões, o cálculo será: 15/50 = 30%
Market Share por Unidade Vendida: Outra forma é calcular com base nas unidades vendidas. Se a mesma empresa vendeu 20 milhões de celulares, enquanto os concorrentes venderam 80 milhões, o cálculo será: 20/80 = 25%
Market Share de Clientes: Para calcular o market share de clientes, determine quantos consumidores a empresa possui em relação ao total de potenciais clientes no mercado-alvo. Por exemplo, se você atende 27 empresas em um mercado de 60, o cálculo será: 27/60 = 45%
Market Share Relativo: Essa métrica compara a participação da empresa com a do maior concorrente. Se o concorrente detém 40% do mercado e a sua empresa tem 30%, o cálculo do market share relativo será: 30/40 = 75%
Market Share com Base em Faturamento: Outra maneira é calcular com base no faturamento total do setor. Divida a receita da empresa pela receita total das empresas relevantes no setor.
Penetração da Marca: Essa abordagem é mais subjetiva e pode exigir pesquisas de mercado. Embora você possa conduzir enquetes, é ideal contratar uma empresa especializada para obter resultados precisos.
Como aumentar o market share do seu negócio?
Agora que você sabe o que é market share, vamos explorar como aumentá-lo. Aqui estão algumas dicas úteis:
1. Diminuir o Preço
Primeiramente, reduzir preços ou oferecer descontos pode ajudar a aumentar suas vendas. No entanto, cuidado! Isso pode causar guerras de preços, levando a prejuízos. Portanto, use promoções de forma pontual para atrair novos clientes.
2. Investir em Tecnologia
Além disso, inovar é uma boa forma de aumentar seu market share. Lançar novos produtos ou usar novas tecnologias pode destacar sua empresa da concorrência.
3. Investir em Publicidade
Também, fazer campanhas publicitárias aumenta a visibilidade da sua marca. Quanto mais conhecida ela for, mais fácil será atrair novos clientes.
4. Aumentar a Produção
Se a demanda não está sendo atendida, considere aumentar sua produção. Assim, você pode preencher lacunas no mercado e aumentar suas vendas.
5. Adquirir Novos Clientes
Além disso, investir na conquista de novos clientes é importante. Use estratégias de inbound marketing para captar leads e expandir sua base de clientes.
6. Garantir um Bom Atendimento
Um atendimento de qualidade também fideliza clientes e incentiva novas compras. Portanto, entenda as necessidades dos clientes e esteja disponível em vários canais. Além disso, valorizar o feedback deles ajuda a melhorar.
7. Vender Mais:
Por fim, focar em aumentar as vendas é fundamental. Você pode trabalhar tanto com novos clientes quanto com os que já possui. Estratégias como cross selling e up selling ajudam a aumentar o valor de cada cliente.
Além disso, faça um diagnóstico das suas vendas. Use uma planilha de autoavaliação e pense nas seguintes perguntas:
- Como você organiza sua lista de clientes?
- Como é o relacionamento com eles?
- Sua empresa tem um processo de vendas bem definido?
- Você tem perdido muitas vendas?
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Fontes: rockcontent, suno, agendor, neilpatel, zendesk, serasaexperian, totvs, docusign e inovacaosebraeminas