22 de fevereiro de 2024 - por Raul Sena (Investidor Sardinha)
Muita gente acredita que vender depende de dom ou aptidão, mas isso não passa de uma mentira. Se você não conhece os segredos para vender e quer aprender a dominar essa arte, conheça a metodologia do SPIN Selling.
O que é SPIN Selling?
Selling é nome em inglês para “vendas” e SPIN (do inglês “rodar”) é um acrônimo das palavras Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Na prática, essa técnica representa quatro tipos de perguntas que os vendedores precisam dominar durante o processo de vendas.
Trata-se de um método simples, porém eficaz, que está presente no livro “Spin Selling – Alcançando Excelência em Vendas”, do autor britânico Neil Rackham.
Seguindo seu passo a passo, você vai se tornar capaz de vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Mas, como este método funciona?
1. Entenda as necessidades do cliente
O primeiro passo para turbinar suas vendas com o SPIN Selling é entender a situação atual do cliente. Ou seja, você precisa, antes de tudo, identificar os principais problemas.
Quais são as “dores” do seu cliente? O que estes problemas podem causar e como o seu produto ou serviço pode oferecer a solução?
Assim, se você for capaz de responder essas perguntas, vai tocar a real necessidade do seu cliente e, por fim, facilitar todo o processo de venda.
2. Mude o foco da conversa
Outro ponto importante é aprender a concentrar 100% da sua atenção no cliente. Esqueça a ideia de simplesmente tentar vender um produto ou serviço.
Ao invés disso, fale menos e mude o tom da conversa. Ou seja, faça perguntas abertas que permitam ao cliente discorrer sobre suas preocupações e desejos.
Depois, ouça atentamente as respostas e, aos poucos, vá pavimentando o caminho para ajudá-lo a encontrar a solução.
3. Personalize a abordagem de vendas
Uma coisa é certa no processo de vendas. Não existe uma abordagem única que funcione para todos!
Uma das grandes qualidades do bom vendedor é a capacidade de se adaptar a cada contexto e a cada tipo de pessoa. Pensando nisso, são muito bem-vindas técnicas como o “rapport”, em que você literalmente replica o comportamento do cliente para criar uma conexão.
Assim, você consegue ser flexível e fazer uma abordagem agradável e eficiente com seu cliente. No fim, a venda se torna uma consequência natural.
4. Criar valor antes do preço
A grande verdade é que ninguém está muito interessado em ver o dinheiro ir embora da carteira. Por isso, esqueça a ideia de persuadir o cliente a comprar, mesmo que seu preço seja bom.
Ao invés disso, mostre o real valor do seu produto ou serviço. Na prática, significa que você precisa destacar todos os benefícios que aquele cliente, em específico, vai ter ao fechar a compra.
Se ele ficar convencido de que seu produto/serviço vai resolver os problemas ou atender às necessidades dele, a venda é certa.
Segredos para vender: qualquer pessoa pode aprender
Se você se identifica com a famosa frase “eu não nasci para vender”, saiba que não é bem assim. A verdade é que qualquer pessoa pode aprender técnicas de vendas e se desenvolver como vendedor.
No vídeo acima (do canal Investidor Sardinha) eu explico isso em detalhes e te ensino a aplicar, na prática, o método SPIN Selling.
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