19 de setembro de 2025 - por Raul Sena (Investidor Sardinha)
Nos últimos anos, o BTG Pactual atingiu um valor de mercado impressionante, ultrapassando os R$ 200 bilhões e consolidando-se como uma das empresas mais valiosas do Brasil. Para se ter uma ideia, somente em uma semana, as ações do banco chegaram a valorizar 14%, e, desde o início do ano, o banco acumula uma alta próxima de 60%.
Em meio a esse crescimento, tive a oportunidade de conversar com Marcelo Flora, um dos sócios mais importantes do BTG Pactual, durante um evento na Wharton School. A entrevista revelou bastidores valiosos sobre a cultura do banco, suas estratégias e os momentos críticos de sua trajetória.
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A Partnership do BTG
Um dos pilares mais interessantes do BTG é a parceria societária. Inspirado no modelo do Goldman Sachs, o banco criou uma estrutura em que funcionários têm a oportunidade de se tornar sócios, fortalecendo o engajamento e a cultura interna.
Curiosamente, nenhum dos fundadores originais que são o Luís César Fernandes, o Paulo Guedes e o André Jacurski, permanece entre os principais acionistas hoje. Essa geração foi sucedida por nomes como André Esteves, Roberto Salute, Marcelo Flora e Shourei, que passaram a liderar o banco e conduziram sua transformação ao longo das décadas.
O início de Marcelo Flora
Para Flora, a cultura interna é o maior diferencial do BTG Pactual. Ele destaca a chamada “ditadura do argumento”, um ambiente onde o bom senso e a qualidade das ideias importam mais do que a hierarquia.
No BTG, não existem salas individuais para diretores. Todos, do estagiário ao sócio mais sênior, dividem o mesmo espaço, e a discordância construtiva é incentivada. Isso cria um ecossistema dinâmico, aberto ao debate e à inovação.
Entrada do BTG no varejo
Originalmente, o BTG atendia apenas clientes com mais de R$ 500 milhões em patrimônio. A entrada no varejo foi vista como um movimento ousado. Flora contou que essa decisão envolveu riscos enormes e não era consenso entre os sócios.
Com o tempo, o BTG criou parcerias B2B e expandiu seu alcance para o público em geral, tornando-se hoje um dos principais players do mercado financeiro brasileiro.
De crises políticas a transformações tecnológicas, o banco conseguiu se reinventar diversas vezes, sempre mantendo uma cultura meritocrática e aberta ao novo.
A virada tecnológica do BTG
Uma grande e importante mudança veio entre 2011 e 2014. Enquanto coordenava a área de distribuição de fundos e renda fixa, o executivo começou a defender um projeto, para criar uma plataforma de investimentos. Algo que já fazia sucesso em outros países, mas ainda engatinhava no Brasil.
Havia resistência dentro do banco. Experiências anteriores tinham fracassado e a instituição estava acostumada a altos lucros, sem a necessidade de apostar em tecnologia. No entanto, com a chegada dos smartphones, a popularização da internet e o cenário de juros mais baixos no Brasil começaram a mudar o jogo.
Para convencer os sócios, ele passou meses estudando cases internacionais e construindo um plano robusto. Finalmente, em 2014, o BTG decidiu investir pesado na plataforma. Ao todo, foram mais de R$ 1,5 bilhão destinados ao projeto.
A transformação digital impulsionou o crescimento do BTG de forma impressionante. Em 2014, o banco lucrou R$ 4 bilhões no ano inteiro. Hoje, lucra mais de R$ 4 bilhões por trimestre.
Com retorno sobre patrimônio acima de 25% e valorização expressiva das ações, o BTG consolidou-se como uma das instituições financeiras mais lucrativas e inovadoras do Brasil.
E isso é apenas uma parte do conteúdo valiosíssimo dessa entrevista com o Marcelo Flora. Quer conferir ela na íntegra? Então, assista ao vídeo completo!
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