Meu princípio número 1 em negociação

Costumo dizer que cheguei onde cheguei, em grande parte, pela habilidade de negociar assuntos difíceis e fazer pessoas cederem em pontos em que, a princípio, não cederiam. Não existe técnica infalível, e a minha forma de negociar é bastante específica: sou duro no trato e não tenho o perfil de quem abaixa a cabeça.

Mesmo assim, o princípio que vou explicar aqui funciona para empresários, vendedores e qualquer pessoa que precise chegar a um acordo.

Primeiro passo para iniciar uma negociação

O ponto de partida de qualquer negociação é entender se você realmente tem algo que interessa à outra pessoa. Nem toda negociação é ganha-ganha. Tentar vender água para quem não está com sede é um dos cenários mais desafiadores que existem, e muita gente não percebe isso.

Por isso, a primeira tarefa é entender qual é o objetivo da outra pessoa e qual é o sonho que ela carrega para aquela mesa. Muitas vezes, o que ela diz querer não é o que realmente move a decisão.

Caso 1: o cliente que não conseguia fechar

Certa vez, conversei com um cliente muito estratégico, com patrimônio de mais de R$ 100 milhões. Durante a conversa, percebi que ele não tinha dúvida de que a AUVP era o melhor lugar para investir seu dinheiro. Mesmo assim, algo o impedia de avançar, e ele jamais diria o que era.

O pai dele havia deixado um negócio bem-sucedido para administrar. Ele não era um gestor capaz, por isso decidiu vender a empresa. Depois, também não se saiu bem na gestão da fortuna. Para se sentir melhor, contou à família uma história: o pai não entendia de mercado, a empresa já deveria ter sido vendida havia muito tempo, e ele teve a coragem de tomar a decisão que o pai não tomou.

Fechar comigo significava, na cabeça dele, aceitar que tinha perdido o legado do pai e que não era um bom gestor. Aquilo estava na mesa, palpável.

Entendi então que, quanto mais eu demonstrasse competência, mais eu o perderia. Dizer “aqui temos os melhores profissionais” soaria como dizer que ele era ruim.

O que ele queria, no fundo, era voltar para a família contando que era um bom gestor e que tinha tomado a decisão certa. E, de fato, vender o negócio não havia sido um erro: as margens eram apertadas. Reconheci isso e propus algo diferente: em vez de investirmos por ele, apresentaríamos uma seleção de ativos, eu definiria os percentuais e ele escolheria o que entraria na carteira.

Ele adorou. Depois de conversar com muita gente que não respeitou seu ponto de vista, encontrou alguém que o fez se sentir ouvido. A seleção, claro, foi montada para dar certo: não havia ali nenhuma opção que permitisse um investimento ruim. Ele escolheu, nós alocamos e a relação já dura mais de um ano. Ele ganhou dinheiro e comemorava: “minhas escolhas estão dando certo”.

Tempos depois, já com intimidade, ele me contou que fechou conosco porque todos os outros lugares não queriam ouvi-lo. Respondi com sinceridade: ninguém o ouvia porque os investimentos que ele trazia eram uma aberração, com milhões concentrados em empresas perigosas que poderiam quebrar a qualquer momento. Levamos meses desfazendo aquela posição. E expliquei: eu não o ouvi, eu entendi do que ele precisava naquela negociação, que era se sentir bem e aos poucos, ajudei-o a se tornar, de fato, um bom investidor.

Se eu tivesse tentado vender o que eu queria vender, ele não teria comprado. Quando chegamos a uma mesa de venda, muitas vezes estamos mais preocupados com o que vamos ganhar do que com o que a outra pessoa realmente quer da negociação. Esse é o primeiro passo para o fracasso completo, e entender a necessidade do outro é um dos segredos mais eficientes que conheço.

Caso 2: o executivo pressionado por metas

Em outra ocasião, conversei com o executivo de uma grande empresa. Executivos têm metas, responsabilidades e prazos, e aquele estava confuso: o mercado havia mudado, o produto já não funcionava da mesma forma e as metas dele estavam desajustadas. Para tentar alavancar as vendas, ele queria me contratar para uma campanha de publicidade que não resolveria o problema e ainda lhe causaria um problema maior.

Sabendo que ele não tinha saída se não batesse a meta, fiz uma proposta diferente. Disse que não conseguiria entregar aquele resultado, que o problema não estava no produto nem no departamento dele e pedi para apresentar, junto com ele, aos seus supervisores o motivo pelo qual eu achava a meta inatingível.

O que aconteceu ali foi simples e poderoso: ele ganhou a chance de repactuar a meta de forma coletiva, em vez de carregar sozinho a decisão. Ao envolver o chefe dele na negociação, passei a responsabilidade para mim. Se eu fracassasse, o fracasso não seria dele.

Na reunião, apresentei uma tese específica: a venda do produto havia caído, a concorrência sofria o mesmo, o mercado estava morrendo. Mostrei quanto eu conseguiria vender de cada produto e elogiei o trabalho do departamento, afinal, o problema era o mercado, que havia virado. O chefe dele decidiu dobrar o orçamento, deslocando verba do primeiro produto para o segundo. Eu já sabia que a meta do primeiro daria errado, mas a do outro foi batida, e todos ficaram muito felizes. No ano seguinte, minha conta praticamente dobrou.

Isso aconteceu porque consegui ler o que ele precisava. Ele não tinha como me contratar sozinho, porque eu o colocava em risco. Então assumi o risco para mim, tirei a culpa dele e entreguei uma saída boa para ele e para o chefe.

As pessoas querem ajuda

Quando entramos em uma negociação decididos a fazer o que é melhor para o outro, tentando enxergar o cenário e nos encaixar na história dele, tudo funciona melhor. As pessoas estão sempre mais dispostas a ajudar do que parece e ninguém entra em uma loja para não comprar. Se a compra não acontece, é porque aquilo não atende ao que a pessoa idealizou, sonhou ou precisa.

Esse raciocínio vale até para quem busca emprego. Na comunidade da AUVP, por exemplo, há uma área em que as pessoas publicam dúvidas sobre carreira e empreendedorismo. Costumo sugerir um caminho diferente do óbvio. Em vez de escrever “sou desenvolvedor de software e estou procurando emprego”, escreva: “sou desenvolvedor de software; se você tem dúvidas sobre a área, pergunte que eu respondo”.

O resultado é que as pessoas aparecem, tiram dúvidas, chamam no LinkedIn e querem trocar ideias. Quando esse profissional precisar de um trabalho, de um favor ou de alguém para contratar, terá uma lista de contatos construída a partir de algo que ele entregou antes de pedir. Ele entendeu a necessidade do outro.

Na prática: pergunte antes de propor

Quando entrar em uma relação comercial, não analise apenas o que a pessoa está dizendo. Tente descobrir qual é a necessidade dela. Alguns exemplos:

• O cliente quer vender mais, mas o caixa está apertado.Em vez de cobrar um valor fixo, que tal uma comissão sobre cada unidade vendida? Vocês chegariam ao mesmo acordo, talvez até com ganho maior.
• Você está atrasado com uma entrega e seu chefe cobra.Se você entrega a tarefa e ganha um prazo extra, será que não dá para repactuar o acordo ou ampliar o orçamento?

Tente entender o que se passa na cabeça da outra pessoa e só depois parta para a proposta. É assim que eu negocio, e é aí que a maioria das pessoas fracassa.

Quer entender melhor como faço esse raciocínio no momento da negociação? Então, assista ao vídeo em que detalho melhor sobre!

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