Curva de valor: o que é e como construir?

14 de maio de 2024 - por Sidemar Castro


Curva de valor é uma ferramenta que possibilita a análise comparativa dos valores de um negócio de maneira simples e objetiva. Seu objetivo é fazer a empresa criar um posicionamento estratégico de marketing no mercado, através da inovação e diferenciação.

Se quer saber mais sobre a importância da curva de valor, e como construir uma, continue a leitura.

O que é curva de valor?

A curva de valor, também conhecida como Matriz de Avaliação de Valor, é uma representação gráfica do desempenho de uma empresa, considerando a influência da concorrência no mercado em que ela opera. Essa ferramenta foi conceituada na obra “A Estratégia do Oceano Azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

Na prática, pode ser representada por meio de uma planilha no Excel. São preenchidas as colunas com atributos buscados pelos clientes na procura por um produto ou serviço, por exemplo: preço, localização, inovação, personalização, atendimento, entre outros. Nas linhas, coloca-se uma escala de pontuação.

É uma ferramenta que possibilita a análise comparativa dos valores de um negócio de maneira simples e objetiva. Seu objetivo é fazer a empresa criar um posicionamento estratégico de marketing no mercado, através da inovação e diferenciação.

A importância da curva de valor reside em sua capacidade de ajudar a empresa a entender melhor o que o público-alvo procura, criar diferenciais relevantes no segmento de atuação, conhecer melhor e de forma mais sistemática os produtos ou serviços dos concorrentes, e descobrir as tendências do mercado e selecionar as que são relevantes para a clientela.

Como construir uma curva de valor?

Aqui está um guia passo a passo sobre como construir uma curva de valor:

  1. Definição dos atributos de valor

O primeiro passo na construção de uma curva de valor é identificar os atributos que os clientes valorizam ao escolher produtos ou serviços em seu segmento. Esses atributos podem variar amplamente dependendo do setor e podem incluir preço, qualidade, durabilidade, design, facilidade de uso, atendimento ao cliente, entre outros.

  1. Criação da planilha e configuração dos eixos

Crie uma planilha para facilitar a visualização e análise. No Eixo X, liste os atributos de valor identificados. No Eixo Y, estabeleça uma escala de pontuação, geralmente de 0 a 10, onde 0 representa nenhuma oferta desse atributo e 10 representa a oferta máxima do mesmo.

  1. Avaliação e pontuação

Avalie cada atributo para a sua empresa e para os concorrentes, atribuindo uma pontuação de acordo com a escala definida. Dessa maneira, isso permitirá que você veja onde sua empresa se destaca e onde ela pode melhorar.

  1. Geração do gráfico

Com as pontuações em mãos, você pode gerar o gráfico da curva de valor. Cada atributo será um ponto no gráfico, e a linha que conecta esses pontos formará a curva de valor.

  1. Análise estratégica

Analise a curva de valor para identificar oportunidades de diferenciação. Se a sua empresa está se saindo mal em um atributo que os clientes valorizam muito, isso pode ser uma oportunidade para melhorar.

  1. Implementação e monitoramento

Depois de identificar as oportunidades, implemente as mudanças necessárias e monitore o progresso. Lembre-se de que a curva de valor é uma ferramenta dinâmica e deve ser atualizada regularmente para refletir as mudanças no mercado.

Por que analisar a curva de valor?

Analisar a curva de valor é importante por várias razões. Em primeiro lugar, a curva de valor permite entender o desempenho do mercado. Ela agrega os atributos de valor para o cliente e os quantifica, permitindo construir uma curva única para a sua empresa.

O objetivo é fazer a empresa criar um posicionamento estratégico de marketing no mercado, através da inovação e diferenciação. Esses elementos podem ajudar a empresa a se destacar da concorrência.

Além disso, a análise da curva de valor pode ajudar a identificar oportunidades para melhorar ou inovar. Por exemplo, se a empresa está se saindo mal em um atributo que os clientes valorizam muito, isso pode ser uma oportunidade para melhorar.

A curva de valor também pode ajudar a empresa a criar um novo mercado ou uma vantagem competitiva difícil de ser copiada por outras empresas. Ela é uma ferramenta dinâmica e deve ser atualizada regularmente para refletir as mudanças no mercado. Isso incentiva a melhoria contínua e a adaptação às mudanças do mercado.

Quais são as vantagens de fazer curva de valor em um negócio?

As vantagens de criar uma curva de valor em um negócio são várias:

1) Visualização do mercado

A curva de valor permite visualizar todo o mercado antes de posicionar a empresa nele. Assim, isso ajuda a entender o desempenho do mercado e a posição da empresa em relação aos concorrentes.

2) Eliminação de características irrelevantes

A curva de valor pode ajudar a eliminar características do produto ou serviço que já são amplamente utilizadas pelos concorrentes e não influenciam na decisão de compra dos clientes.

3) Redução de investimentos desnecessários

A ferramenta permite reduzir o investimento em elementos que não são de utilidade para os stakeholders. Stakeholder, é um dos termos utilizados em diversas áreas como gestão de projetos, comunicação social administração e arquitetura de software

4) Entendimento do público-alvo

A ferramenta ajuda a entender melhor o que o público-alvo procura. Com essa iniciativa, é possível levar a uma maior satisfação do cliente e a um aumento nas vendas.

5) Criação de diferenciais

A curva de valor pode ajudar a criar diferenciais relevantes no segmento de atuação. Essa característica pode dar à empresa uma vantagem competitiva.

6) Conhecimento dos concorrentes

A ferramenta permite conhecer melhor e de forma mais sistemática os produtos ou serviços dos concorrentes. Isso pode ajudar a empresa a se manter competitiva.

7) Identificação de tendências

É uma técnica que pode ajudar a descobrir as tendências do mercado e selecionar, dessa maeira, as que são relevantes para a clientela.

Fontes: Suno, Soften Sistemas, Capital Social, EJFGV, Voitto, Mais Retorno

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