Receita previsível: o que é e como aplicar?

Receita previsível é uma metodologia de gerenciamento de vendas que visa garantir a sustentabilidade financeira de uma empresa ao longo do tempo, através de uma previsão confiável de seus ganhos futuros.

Ela é baseada em um processo estruturado de geração de leads e fechamento de vendas, que pode ser implementado utilizando ferramentas como funis de vendas e boas práticas de prospecção e gestão de vendas.

Se você quer saber mais sobre receita previsível, continue a leitura.

O que é receita previsível?

A receita previsível é um modelo de negócio que permite prever o faturamento da empresa em determinado período de tempo com o máximo de precisão. Esse conceito está fortemente ligado à economia da recorrência, uma tendência em alta no momento.

A receita previsível envolve comercializar produtos e serviços por meio de sistemas de assinatura, planos e mensalidades. Em vez de realizar vendas pontuais, as empresas apostam em vendas recorrentes, o que proporciona maior previsibilidade de receita e mantém uma base de clientes fiéis.

Em vez de vender produtos e serviços de forma pontual, a empresa comercializa planos e assinaturas por um período específico, previamente definido em contrato. Isso permite prever os pagamentos relativos às assinaturas e contar com essas entradas no caixa da empresa.

A receita previsível tem diversas vantagens:

• Previsibilidade Financeira: O empreendedor sabe quanto vai faturar durante o mês, o que é fundamental para o planejamento financeiro.
• Base Fiel de Clientes: As vendas recorrentes criam uma base de clientes leais, contribuindo para a sustentabilidade do negócio.
• Crescimento Exponencial: Com receita previsível, a empresa pode expandir de forma consistente.

Vamos dar alguns exemplos de segmentos com receita previsível:

• Software como Serviço (SaaS): Empresas que oferecem serviços de software por assinatura.
• Streaming de Conteúdo: Plataformas de streaming de música, filmes e séries.
• Clubes de Assinatura: Caixas mensais com produtos selecionados.

Alguns desafios para alcançar a previsibilidade de receita:

• Modelagem de Preços: Definir preços adequados para atrair clientes e manter a lucratividade.
• Retenção de Clientes: Garantir que os assinantes permaneçam fiéis à empresa.
• Estratégias de Vendas: Desenvolver estratégias eficazes para atrair novos clientes.

Em resumo, a receita previsível é um dos segredos para negócios sustentáveis e competitivos, permitindo que as empresas estimem com precisão seu faturamento e alcancem crescimento consistente.

Quais são os princípios da receita previsível?

Vamos enumerar alguns princípios da receita previsível:

1) Tenha Paciência

A receita previsível requer um planejamento a longo prazo. Seja paciente ao implementar a metodologia e espere resultados consistentes ao longo do tempo.

2) Valorize Cada Etapa do Funil de Vendas

A receita previsível enfatiza a importância de cada estágio do funil de vendas. Desde a prospecção até o fechamento, cada etapa deve ser nutrida e preparada adequadamente.

3) Nutrição do Lead

O cliente em potencial deve ser educado sobre o produto ou serviço. Isso envolve fornecer conteúdo relevante e de qualidade para convencê-lo a fechar negócio.

4) Prospecção Eficiente

A prospecção é fundamental para a receita previsível. Ela envolve a busca, análise e conquista de potenciais clientes. Direcione sua equipe para esse processo de forma estratégica.

5) Teste e Aprenda

Experimente diferentes abordagens e estratégias. Aprenda com os resultados e ajuste sua abordagem conforme necessário.

6) Sistema de Gestão de Clientes

Utilize ferramentas e sistemas para gerenciar leads e acompanhar o progresso dos clientes ao longo do funil de vendas.

7) Fluxo de Vendas Organizado

Tenha um processo claro e organizado para conduzir os leads desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

8) Foco em Resultados Mensuráveis

Defina metas claras e mensuráveis. Acompanhe o desempenho e ajuste conforme necessário.

9) Passos Graduais

Avance passo a passo, garantindo que cada etapa seja concluída antes de prosseguir para a próxima.

Lembrando que esses princípios são essenciais para criar um processo de vendas escalável e alcançar uma receita sustentável.

Como aplicar a receita previsível em seu negócio?

Para aplicar a receita previsível em seu negócio, é necessário seguir os princípios e etapas abaixo:

• Mudança de mentalidade: A receita previsível requer uma mudança de mentalidade na equipe de vendas, que deve se concentrar em definir responsabilidades específicas e atividades bem definidas, como prospecção, qualificação e fechamento de negócios.
• Especialização: É importante especializar a equipe de vendas em diferentes etapas do processo de venda, para garantir que cada etapa seja executada de forma eficiente e eficaz.
• Prospecção: A prospecção é uma etapa fundamental no processo de receita previsível, e consiste em buscar, analisar e conquistar potenciais clientes.
• Geração de leads: A geração de leads deve ser feita de forma otimizada, através do estabelecimento de metas, treinamento da equipe, eficiência de gestão e um planejamento estratégico.
• Funil de vendas: O funil de vendas é uma ferramenta importante na receita previsível, pois permite visualizar e gerenciar o processo de venda em diferentes etapas, desde a geração de leads até o fechamento de negócios.
• Monitoramento e ajustes: É importante monitorar o processo de receita previsível e fazer ajustes conforme necessário, para garantir que a previsão de receita seja sempre precisa e atualizada.

A receita previsível pode trazer muitos benefícios para uma empresa, como a previsibilidade financeira, a capacidade de planejar investimentos e a melhoria da eficiência das vendas. No entanto, é importante lembrar que a implementação da receita previsível requer tempo, esforço e disciplina, e pode levar cerca de 12 meses para ser eficaz.

Como é o funil de vendas dessa metodologia?

O funil de vendas na metodologia de previsão de receita é um processo que envolve várias etapas, desde a prospecção até o fechamento de negócios, com o objetivo de gerar receita previsível e sustentável para a empresa.

De acordo com Aaron Ross, autor do livro “Receita Previsível”, o funil de vendas deve ser dividido em diferentes estágios, cada um com seus próprios objetivos e estratégias específicas.

O primeiro estágio é a prospecção, que envolve identificar e qualificar potenciais clientes. Este estágio é crucial para o sucesso do funil de vendas, pois é a base para a geração de leads e oportunidades.

A prospecção pode ser feita por meio de vários canais, como e-mail, telefonemas, mídias sociais e eventos. O objetivo é identificar potenciais clientes que se encaixam no perfil ideal de cliente e têm uma necessidade dos produtos ou serviços da empresa.

O segundo estágio é a geração de leads, que envolve nutrir e qualificar os leads identificados no estágio de prospecção. Este estágio é importante para construir relacionamentos com potenciais clientes e entender suas necessidades e pontos de dor.

A geração de leads pode ser feita por meio de marketing de conteúdo, e-mail marketing, mídias sociais e outros canais de marketing digital. O objetivo é criar um pipeline de leads qualificados que estão prontos para avançar para o próximo estágio do funil de vendas.

O terceiro estágio é o estágio de oportunidade, que envolve identificar e qualificar oportunidades de vendas potenciais. Este estágio é importante para converter leads em clientes e gerar receita para a empresa.

O estágio de oportunidade pode ser gerenciado por meio de um sistema CRM, que permite às equipes de vendas rastrear e gerenciar oportunidades, definir tarefas de acompanhamento e monitorar o progresso.

O quarto estágio é o estágio de fechamento, que envolve fechar negócios e gerar receita para a empresa. Este estágio é importante para alcançar os objetivos de receita da empresa e garantir a sustentabilidade do negócio.

O estágio de fechamento pode ser gerenciado por meio de um processo de vendas que inclui prospecção, geração de leads, gerenciamento de oportunidades e técnicas de fechamento.

Qual é a origem do conceito receita previsível?

O conceito de receita previsível foi instituído pelo engenheiro americano, Aaron Ross, em 2011. Aaron Ross nasceu no dia 30 de dezembro de 1971 e cresceu na Califórnia, Estados Unidos.

Ele ficou conhecido no Brasil por participar ativamente da fundação de famosas empresas de marketing no país, além de ter lançado o termo “Receita Previsível” ao mundo por meio de sua obra de mesmo nome. Seu livro é chamado por alguns como a “bíblia dos negócios do Vale do Silício”.

A trajetória de sucesso de Ross no mundo dos negócios contribuiu para popularizar esse conceito, que enfatiza a previsibilidade financeira e a sustentabilidade das empresas.

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Fontes: CRM Piperun, RP, FIA, Conta Azul, Ramper