Como negociar: o princípio que eu uso antes de qualquer proposta

Como negociar bem, na minha experiência, começa antes da proposta: descubra o que a outra pessoa precisa sair da mesa tendo conseguido. Quase nunca é o que ela diz em voz alta. Esse é o meu princípio número 1, e abaixo conto duas negociações reais em que ele decidiu o resultado: um cliente com mais de R$ 100 milhões que não podia ouvir que eu era bom, e um executivo que não ia bater a meta.

Atualizado em 29 de setembro de 2026. O texto parte do vídeo publicado em 4 de setembro de 2026.

Já contei aqui que boa parte do que conquistei veio de negociar assunto difícil. Não é técnica infalível; é o jeito que eu faço. Sou duro no trato e não negocio de cabeça baixa. Mesmo assim, se você é empresário, vendedor, prestador de serviço ou está procurando emprego, isso muda o jeito como você senta à mesa.

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Nem toda negociação é ganha-ganha

A primeira coisa é descobrir se você tem mesmo algo a oferecer para aquela pessoa. Muitas vezes não tem. Eu quero te vender esta garrafa de água, mas você não está com sede. É um dos cenários mais difíceis que existem, e a maioria nem percebe que está nele. Continua empurrando o produto, falando das qualidades, baixando o preço. Não adianta.

Por isso o princípio: antes de pensar no que você quer vender, descubra qual é o objetivo da outra pessoa naquela negociação. Qual é o sonho dela ali. O que ela precisa sair da mesa tendo conseguido.

O cliente que não podia ouvir que eu era bom

Conversei uma vez com um cliente muito estratégico, patrimônio acima de R$ 100 milhões. Ficou claro que ele não tinha dúvida de que a AUVP era o melhor lugar para receber recomendação sobre o dinheiro dele. Mesmo assim, não fechava.

O que travava, ele nunca me disse. Ninguém diz. Mas estava na mesa. Ele tinha tomado decisões grandes sobre o patrimônio da família, tinha tentado cuidar daquilo sozinho e tinha perdido uma parte. Contratar uma consultoria, para ele, era admitir que não era um bom gestor.

Quando entendi isso, a conclusão foi imediata: quanto mais eu mostrasse que éramos bons, mais eu perderia o cliente. Na cabeça dele, eu estaria dizendo que ele era ruim.

Então perguntei: o que ele quer? Continuar se vendo, e sendo visto pela família, como alguém que entendia do que estava fazendo. E parte disso era verdade: a decisão de vender o negócio que ele tinha vendido fazia sentido, as margens eram apertadas mesmo. Disse isso a ele, com sinceridade.

Aí fiz uma proposta diferente. Em vez de entregar uma carteira pronta, a gente apresentaria uma seleção de ativos recomendados. Eu sugeriria os percentuais e, como ele tinha experiência, ele escolheria os ativos dentro dessa seleção. Ele adorou. Depois descobri que já tinha conversado com várias casas e ninguém tinha respeitado esse ponto. A seleção só tinha ativos que eu recomendaria para ele. Ele escolheu, investiu, e a carteira ficou muito mais equilibrada.

O que aconteceu depois do “sim”

A relação já passava de um ano, ele estava satisfeito e comemorava as próprias escolhas. Não parei ali. Continuei mandando material, compartilhando livro, e aos poucos ele foi virando de fato um bom investidor.

Um dia pedi a opinião dele sobre o curso da AUVP. Ele assistiu às aulas inteiras, emitiu o certificado e me disse que a gente era muito forte. Tempos depois, já com intimidade, contou que tinha fechado com a gente porque em todos os outros lugares ninguém quis ouvi-lo.

Aí fui sincero: os investimentos que ele tinha antes colocavam o patrimônio em risco, e a reorganização levou meses. Eu não tinha simplesmente concordado com ele. Eu tinha entendido o que ele precisava naquela negociação: se sentir bem com a própria decisão. Se tivesse tentado vender exatamente o que eu faço, ele não teria comprado. Chegar numa mesa preocupado com o que você vai ganhar, e não com o que a pessoa quer, é o primeiro passo para o fracasso.

O executivo que não ia bater a meta

Segunda história. Eu trabalhava com publicidade e conversava com um executivo de uma grande empresa. Executivo tem meta, tem chefe cobrando.

O mercado daquele produto tinha mudado, e as metas dele tinham ficado irreais. Ele queria me contratar para uma campanha que não resolveria o problema. Pior: se a campanha fracassasse, o problema dele ficaria maior.

Disse que acreditava na capacidade dele, mas que eu não conseguiria entregar aquela meta. Que o problema não era o produto nem o departamento dele. E pedi para apresentar, junto com ele, aos superiores, os motivos pelos quais eu achava que a meta não seria atingida.

Ele não tinha saída melhor. Ali tinha a chance de repactuar o objetivo com a responsabilidade dividida, em vez de carregar a decisão sozinho. Na reunião mostrei os números e uma tese: aquele mercado estava encolhendo, e fazia mais sentido deslocar parte do investimento para outro produto. Disse quanto conseguiria vender de cada um, e que o departamento fazia um bom trabalho, mas a meta original era impossível.

O chefe aprovou. Remanejaram parte do orçamento. A meta do primeiro produto não foi batida, como eu tinha avisado. Bateram com o segundo, ficaram muito satisfeitos e, no ano seguinte, quase dobraram a minha conta.

Tirar o risco de quem decide

Por que funcionou? Aquele executivo não tinha condição de me contratar sozinho; a decisão o colocava em risco. O que eu fiz foi tirar esse risco dos ombros dele e assumir para mim. Ótimo para ele, ótimo para o chefe dele.

Quando você entra numa negociação decidido a fazer o que é melhor para o outro, tentando enxergar o cenário dele e se encaixar na história, tudo funciona melhor. As pessoas estão muito mais dispostas a ajudar do que parece. Ninguém sai de casa e entra numa loja para não comprar. Se não comprou, é porque aquilo não atendeu ao que ela idealizou, sonhou ou precisava.

Oferecer antes de pedir

Vale até para quem procura trabalho, e também numa entrevista de emprego. Na comunidade da AUVP existe uma área de carreira e empreendedorismo. O jeito comum de usar é abrir um tópico contando o próprio problema e esperar resposta.

Sugeri inverter: em vez de pedir, se oferecer para responder dúvidas dos outros. Um desenvolvedor, em vez de escrever “estou precisando de emprego”, escreve “sou desenvolvedor, se tiver alguma dúvida, me pergunte”. O engajamento sobe na hora. Quando esse profissional precisar de um trabalho, de um favor ou de contratar alguém, vai ter uma lista de pessoas que já sabem do que ele é capaz.

Na próxima negociação

Não fique só no que a pessoa está dizendo. Tente descobrir o que ela precisa:

No primeiro caso você chega ao mesmo acordo, talvez ganhando mais. No segundo, ajuda alguém a sair de um aperto e ganha um parceiro. No terceiro, respeita a autonomia da pessoa sem abrir mão da qualidade. Entenda o que passa na cabeça do outro. Só depois parta para a proposta.

Dúvidas que sobram

Qual é o princípio mais importante de uma negociação?

Entender o objetivo real da outra pessoa antes de pensar no que você quer vender. Quase sempre é diferente do que ela diz em voz alta.

E quando o cliente não precisa do que eu vendo?

É o cenário mais difícil, e a maioria nem percebe que está nele. Em vez de insistir no produto, procure a necessidade por trás da conversa e adapte a proposta: formato, prazo, forma de pagamento.

Como negociar com quem não decide sozinho?

Tire o risco dessa pessoa. Ofereça dividir a responsabilidade, por exemplo apresentando junto com ela a proposta para quem decide.

Serve para conseguir trabalho?

Serve. Ofereça antes de pedir. Em vez de anunciar que precisa de emprego, coloque seu conhecimento à disposição. Quem você ajudou lembra de você quando aparece a vaga.