Reatância psicológica: o que é, como funciona e seus efeitos

A reatância psicológica é um tipo de viés cognitivo. Com este viés, a pessoa tende a reagir ao sentir que a sua liberdade está sendo restringida.

Ou seja, quando uma pessoa sente que está sendo obrigada ou pressionada por outra pessoa ou instituição a fazer algo, ela tende a reagir.

Trata-se de uma impressão de restrição de liberdade. Pode ser que na prática ela não esteja, de fato, sendo obrigada a fazer nada.

Desse modo, a pessoa que está se sentindo pressionada, age de forma a reforçar a sua oposição contra uma recomendação ou regra.

Esse viés é também conhecido como Síndrome do Burro Empacado, como uma referência ao comportamento do burro quando empaca e se sente forçado a agir contra a sua vontade.

Estudado inicialmente por Brehm, em 1966, esse viés está muito presente em situações onde os órgãos públicos recomendam a adoção de certos comportamentos para prevenção de doenças.

Nessas situações, muitas pessoas sentem que a sua liberdade está sendo ameaçada. Sendo assim, elas acabam adotando um comportamento contrário ao recomendado, com o intuito de reafirmar a sua liberdade.

Como a reatância psicológica funciona?

A reatância psicológica funciona como um viés cognitivo. Sendo que um viés cognitivo é um erro de julgamento do cérebro.

No caso do viés de reatância psicológica, a pessoa julga que a sua liberdade está sendo restringida. Sendo assim, ela passa a se opor à situação.

Portanto, este viés funciona como um tipo de mecanismo de defesa, usado com o intuito de recuperar a liberdade. Logo, a pessoa passa a adotar um comportamento oposto, demonstrando resistência.

O problema é que talvez a liberdade da pessoa não esteja de fato sendo afetada. Dessa forma, ela pode adotar um posicionamento hostil contra algo que não é realmente uma ameaça.

Por exemplo, em campanhas de vacinação este viés é muito comum. Como já foi provado cientificamente, as vacinas são eficazes contra várias doenças graves que podem levar à morte.

No entanto, ao serem obrigadas a se vacinar, muitas pessoas sentem que a sua liberdade está sendo afetada. Além disso, muitas passam a acreditar, erroneamente, que as vacinas podem prejudicar a saúde.

Portanto, essas pessoas deixam de tomar a vacina e acabam se expondo às doenças infecciosas, podendo ficar doentes.

Reatância psicológica na prática

Quanto mais sentimos que a nossa liberdade está sendo ameaçada, mais presente se faz o viés da reatância psicológica.

Kiesler, Mathog, Pool & Howenstine conduziram uma experiência onde pediram a dois grupos de mulheres jovens para assinar uma petição para a abertura de uma clínica de planejamento familiar e contracepção.

Um dos grupos recebeu uma propaganda contra os métodos anticoncepcionais. No entanto, o outro grupo não recebeu nada.

O grupo que recebeu a propaganda, contou com mais mulheres assinando a petição do que o grupo que não recebeu nada. Enfim, isso indica que muitas assinaram apenas para ir contra a propaganda.

Como aproveitar da reatância psicológica?

Afinal de contas: como influenciar as pessoas a fazerem coisas, sem que o viés da reatância entre em ação?

Talvez você pense que influenciar uma pessoa a fazer algo é errado, mas isso é algo comum no dia a dia.

O tempo todo estamos sendo influenciados e influenciando outras pessoas. Por exemplo, um gestor pode precisar convencer os funcionários a se engajarem em certo projeto.

Você pode querer convencer a sua mãe a ir ao médico, já que ela não anda se sentindo bem. Enfim, os exemplos são infinitos.

Para influenciar outra pessoa a fazer algo sem que o viés da reatância entre em ação, você precisa enfatizar a liberdade da pessoa ao fazer o pedido.

Ou seja, você salienta que a pessoa tem liberdade de fazer ou não aquilo que você está pedindo.

Portanto, para usar a reatância psicológica ao seu favor, deixe claro para a pessoa que ela está livre para dizer não ao seu pedido.

É claro que isso nem sempre vai funcionar. Mas é uma forma de usar este viés a seu favor.

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Fontes: The cap e Mais retorno.