Canais de distribuição, o que são? Tipos e relevância para os investidores

Os canais de distribuição são os meios utilizados pelas empresas para que seus produtos cheguem aos seus consumidores finais. Logo, o canal deve entregar as mercadorias no momento correto e atender às expectativas do consumidor. 

Sendo assim, a escolha do melhor canal de distribuição deve ser baseada em critérios como: perfil dos consumidores, modelo do negócio, custo benefício e agilidade logística. 

Ao analisar uma empresa, o investidor deve considerar quais são os canais de distribuição da companhia. Afinal de contas, a forma com que os produtos chegam aos consumidores, é fundamental para a sobrevivência e sucesso do negócio.

O que são canais de distribuição?

Os canais de distribuição são os meios escolhidos pelas empresas para entregar seus produtos para os clientes finais. Dessa maneira, os meios de distribuição escolhidos devem garantir que o produto chegue ao local correto, na quantidade ideal e na hora certa.

O canal selecionado pela empresa pode ser de vários tipos, como, por exemplo, representante de vendas, rede varejista ou atacadista. Sendo que a escolha do canal adequado depende da estratégia da companhia e do seu modelo de negócio.

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Dessa forma, cabe ao marketing selecionar os melhores canais de distribuição considerando critérios como perfil dos consumidores, agilidade logística e custo-benefício. 

Tipos de canais de distribuição

Os diversos tipos de canais de distribuição existentes podem ser agrupados em três grandes grupos: diretos, indiretos e híbridos.

1- Diretos

No canal de distribuição direto, a empresa é a única responsável por realizar a entrega das mercadorias para os clientes. Ou seja, ela não conta com nenhum intermediário nesse processo. Apesar disso, a companhia pode contratar consultores e promotores autônomos para atuarem como vendedores dos seus produtos. 

Alguns exemplos de empresas que preferem esse tipo de canal de distribuição são: Natura, Boticário e Avon. O e-commerce também é tido como um canal de distribuição direto, mas a empresa deve ser a responsável pela logística das entregas. A vantagem dos meios de distribuição diretos é que a empresa pode criar um relacionamento próximo com os clientes, pois não existem intermediários.

Neil patel

Além disso, a companhia possui o controle sobre as operações e pode até mesmo diminuir os custos dos produtos. Por outro lado, a companhia precisa ter uma operação robusta que possibilite investir em sua estrutura de distribuição, o que pode custar bem caro. 

2- Canais de distribuição Indireto

No canal de distribuição indireto, a empresa conta com um intermediário que realizará a distribuição dos produtos. Esse intermediário pode ser, por exemplo, um varejista, atacadista, broker, representante comercial ou franqueado. Normalmente, as companhias escolhem os intermediários considerando critérios como:

• Localização e condições do ponto de venda;
• Proximidade do centro de distribuição;
• Qualidade logística, de marketing e operacional;
• Custo-benefício e condições exigidas na parceria;
• Relacionamento com os clientes e frequência de compra.

A partir desses critérios, a companhia pode optar por três tipos de distribuição indireta:

Distribuição exclusiva: Nesse caso, a empresa escolhe poucos canais de distribuição e firma acordos de exclusividade. Alguns exemplos disso são as redes de franquias e as concessionárias de veículos. 

Bom carteiro

Distribuição seletiva: A companhia seleciona um número restrito de canais com o objetivo de valorizar o produto e opta somente pelos pontos de venda que se encaixam com o seu público alvo. 

Distribuição intensiva: Por fim, nesse tipo de canal de distribuição, a empresa tem por objetivo atingir o maior número possível de consumidores. Desse modo, ela escolhe diversos canais e disponibiliza produtos com valor agregado e alto giro, como, por exemplo, alimentos e bebidas. 

3- Híbrido

O canal de distribuição híbrido é um meio termo entre direito e indireto. Sendo assim, a empresa realiza uma parte do contato com os clientes e também utiliza intermediários para realizar a entrega dos produtos. Um exemplo disso, é a companhia que realiza toda a divulgação dos produtos na internet e posteriormente indica os distribuidores autorizados. 

A relevância dos canais de distribuição para os investidores

O canal de distribuição escolhido por uma empresa, depende dos produtos oferecidos e da estratégia comercial da companhia. Ou seja, ele faz parte da estratégia de marketing e está relacionado aos resultados obtidos com as vendas da empresa. 

Versatil contabilidade

Portanto, analisar os canais de distribuição das empresas é essencial para que o investidor possa estudar a capacidade operacional e a inteligência comercial do negócio. Logo, o investidor pode estabelecer critérios para avaliar a saúde financeira da empresa e verificar se ela tem potencial de crescimento futuro, como, por exemplo: 

• A gestão do negócio deve gerenciar os canais de distribuição de acordo com os objetivos da empresa, optando por parceiros que contribuam para que ela atinja o público-alvo e ofereça atendimento diferenciado. 
• Os custos com os canais de distribuição devem ser menores que os lucros por eles proporcionados. Dessa forma, a empresa está obtendo um Retorno sobre Investimento (ROI) positivo. 
• É importante que a companhia use softwares para realizar a integração dos processos da cadeia de suprimentos e para conectar os canais online com os offlines. 

E aí, gostou de aprender sobre a importância de analisar os canais de distribuição de uma empresa antes de investir em suas ações? Então aproveite para usar também alguns Indicadores fundamentalistas – Pra que servem e lista dos 12 principais

Fontes: Suno e Capital research

Imagens: Lexos, Neil patel, Bom carteiro, Versatil contabilidade e Blink