B2B: aprenda sobre o modelo de negócios business to business

B2B, ou “business-to-business”, é um modelo de negócio em que uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa, em vez de vender diretamente para o consumidor final. Esse tipo de transação é comum em diversos setores, como tecnologia, manufatura, e serviços profissionais.

Ele também se caracteriza por ter um ciclo de vendas geralmente mais longo e complexo, envolvendo múltiplos tomadores de decisão. Seus produtos e serviços podem incluir software, equipamentos industriais e serviços de consultoria, entre outros.

São exemplos de empresas B2B a Stone Pagamentos, que oferece maquininhas de cartão e a Amazon. Se quer saber mais sobre o modelo de negócios business to business do B2B, continue nesta matéria.

O que é B2B?

B2B é uma sigla em inglês que significa “business-to-business”, e refere-se a transações comerciais que ocorrem entre empresas, ao invés de entre empresas e consumidores individuais. Esse modelo de negócios é comum em várias indústrias, onde uma empresa fornece produtos ou serviços a outra, como no caso de um fabricante que vende a um atacadista ou um atacadista que vende a um varejista.

Transações comerciais são uma das características do B2B. Ele envolve a compra e venda de bens e serviços entre empresas, como a aquisição de matérias-primas ou serviços especializados para operações comerciais.

O comércio eletrônico (e-commerce) B2B tem crescido rapidamente, com empresas utilizando plataformas online para facilitar essas transações. Isso inclui desde a pesquisa de produtos até a realização de compras.

Quanto aos modelos de negócio, o B2B pode ser dividido em modelos verticais, que se concentram em uma única indústria, e modelos horizontais, que abrangem múltiplas indústrias, conectando compradores e vendedores em um mercado intermediário.

Esse modelo é em geral contrastado com o B2C (business-to-consumer), que se refere a transações entre empresas e consumidores finais.

Como é a venda B2B?

A venda B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, onde uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa, em vez de vender diretamente ao consumidor final. Portanto, esse tipo de venda possui algumas características bem específicas, que veremos abaixo:

• Processo de Venda Mais Longo: Envolve várias etapas, como prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-venda.
• Decisões Coletivas: As decisões de compra geralmente são tomadas por várias pessoas dentro da empresa, o que pode tornar o processo mais complexo e demorado.
• Valores de Transação Mais Altos: As vendas B2B tendem a envolver valores mais altos em comparação com as vendas no modelo B2C (Business to Consumer).
• Relacionamento de Longo Prazo: É comum que as empresas busquem construir relacionamentos duradouros com seus clientes B2B, visando a fidelização e a receita recorrente.

Se você está pensando em entrar no mercado B2B, é importante entender essas dinâmicas e adaptar suas estratégias de vendas para atender às necessidades específicas das empresas.

Dicas para Vendas B2B

A primeira delas é construir relacionamentos. O contato com o cliente é fundamental. Confiança e comunicação aberta são essenciais.

Outra dica é o conhecimento do produto. Ter um conhecimento profundo do produto ou serviço para responder a todas as perguntas do cliente.

A dica final é buscar soluções personalizadas. Assim, é possível se adaptar às necessidades específicas de cada cliente.

Que tipo de produto se vende em B2B?

No contexto do B2B, uma ampla variedade de produtos e serviços é comercializada entre empresas. Os tipos mais comuns são da área de materiais e insumos, como por exemplo, as matérias-primas utilizadas na fabricação de produtos finais, como metais, plásticos e químicos.

Outro tipo de produto vendido são os chamados componentes. São peças integradas em produtos maiores, como eletrônicos e automóveis.

Também se vende em B2B um produto de maior valor agregado, tais como equipamentos e máquinas. As máquinas industriais, por exemplo, que são equipamentos utilizados na produção de tornos e prensas. E as ferramentas, manuais e elétricas, para uso em fábricas e oficinas.

No B2B se vendem produtos de atacado, itens comprados em grandes quantidades por varejistas para revenda, como roupas, eletrônicos e alimentos.

A prestação de servições é outro tipo de produto com vendas em B2B. A começar por serviços de TI, incluindo software como serviço (SaaS), suporte técnico e consultoria em tecnologia.

Marketing e publicidade é outro tipo de produto comercializado em B2B. São vendas feitas por agências que oferecem serviços como marketing digital, branding e publicidade.

Produtos de escritório, incluindo mobiliário e suprimentos, além de móveis de escritório, papelaria e equipamentos de informática também são oferecidos por B2B.

Por fim, produtos seriados, como bens de consumo. São produtos fabricados em larga escala, como eletrodomésticos e eletrônicos, vendidos para empresas que os utilizam em suas operações ou revendas.

Qual são as diferenças entre B2B e B2C?

As diferenças entre os modelos de negócios B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer) são significativas e impactam diversos aspectos das operações comerciais. Aqui estão os principais pontos de distinção:

Primeiro, quanto ao público-alvo: No B2B, as empresas vendem produtos ou serviços para outras empresas. O foco está, portanto, em atender as necessidades de negócios, como fornecedores, fabricantes e distribuidores.

Já no modelo B2C, as empresas vendem diretamente para o consumidor final. O objetivo é atender as demandas individuais dos consumidores.

Quanto ao processo de compra, no B2B, tende a ser mais longo e complexo, envolvendo múltiplos decisores e etapas de aprovação. As decisões são muitas vezes baseadas em análises racionais e dados financeiros.

No B2C, por sua vez, o processo de compra é geralmente mais rápido e impulsionado por emoções e desejos pessoais. Os consumidores tomam decisões com base em fatores como preço, qualidade e experiência do usuário.

As diferenças no tocante ao volume e valor das transações são as seguintes: No B2B, as transações costumam envolver volumes maiores e valores mais altos, já que as compras são feitas em escala para atender a operações empresariais.

Por sua vez, no B2C, as transações são geralmente de menor volume e valor, focadas em produtos individuais ou pequenos lotes.

Ambas têm estratégias de marketing diferenciadas. No B2B, o marketing é mais focado em construir relacionamentos de longo prazo e em soluções personalizadas. As comunicações são mais técnicas e orientadas a resultados.

No B2C, o marketing é voltado para atrair e engajar os consumidores, muitas vezes utilizando apelos emocionais e promocionais. As campanhas são mais amplas e visam um público maior.

Quanto aos métodos de pagamento: O B2B tem os pagamentos geralmente realizados através de faturas, boletos ou condições de crédito, refletindo a natureza das transações comerciais.

Enquanto isso, no B2C, os consumidores utilizam uma variedade de métodos de pagamento, incluindo cartões de crédito, débito, e-wallets, e pagamentos à vista, com uma ênfase maior na conveniência.

Conclusão: Essas diferenças fundamentais entre B2B e B2C influenciam não apenas as estratégias de marketing e vendas, mas também a forma como as empresas se organizam e operam no mercado. Cada modelo exige uma abordagem distinta para atender às necessidades e expectativas de seus respectivos públicos-alvo.

Quais são as vantagens de uma empresa B2B?

O modelo de negócio B2B oferece uma série de benefícios para as empresas que o adotam. Confira as principais vantagens:

1) Maior ticket médio

O ticket médio é um indicador muito importante para avaliar o desempenho das suas vendas e é resultante da média das vendas. As empresas costumam realizar compras em maior volume, o que resulta em um valor de venda por transação significativamente mais alto em comparação com o modelo B2C.

2) Relacionamentos duradouros

As parcerias B2B tendem a ser mais duradouras, pois as empresas buscam fornecedores confiáveis e com os quais possam estabelecer um relacionamento de longo prazo.

3) Previsibilidade de receita

Com contratos de longo prazo e um número menor de clientes, é possível ter uma maior previsibilidade da receita, facilitando o planejamento financeiro da empresa.

4) Maior rentabilidade

O alto ticket médio e os relacionamentos duradouros contribuem para uma maior margem de lucro e uma rentabilidade mais elevada.

5) Oportunidades de upselling e cross-selling

Upselling é uma estratégia de venda na qual o cliente é incentivado a comprar uma versão mais completa, melhorada e de maior valor de um produto ou serviço. Já o cross selling funciona como uma “venda casada”, em que produtos ou serviços complementares são adicionados à compra para melhorar a experiência do cliente.

A relação próxima com os clientes permite identificar novas necessidades e oferecer produtos ou serviços complementares, aumentando o valor do negócio.

6) Foco em nichos de mercado

As empresas B2B podem se especializar em nichos de mercado específicos, atendendo às necessidades de um público mais qualificado e reduzindo a concorrência.

7) Expansão

Ao atender outras empresas, é possível expandir o negócio de forma mais rápida e eficiente, alcançando um público maior e diversificado.

8) Melhoria contínua

A necessidade de atender às demandas de outras empresas exige um constante aprimoramento dos produtos e serviços, o que impulsiona a inovação e a competitividade da empresa.

9) Menor custo de aquisição de clientes (CAC)

O processo de vendas B2B costuma ser mais direcionado e personalizado, o que reduz o custo de aquisição de novos clientes, também chamado CAC.

10) Maior valor percebido

Ao oferecer soluções personalizadas e um atendimento mais especializado, as empresas B2B conseguem construir uma imagem de marca mais forte e aumentar o valor percebido pelos clientes.

Em síntese, o modelo B2B oferece uma série de vantagens que podem impulsionar o crescimento e a rentabilidade de uma empresa. Ao estabelecer relacionamentos duradouros com outras empresas, é possível alcançar um maior ticket médio, aumentar a previsibilidade da receita e construir uma marca mais forte no mercado.

E as desvantagens?

Embora o modelo B2B ofereça diversas vantagens, é importante considerar também os desafios que ele apresenta.

1) Ciclo de venda mais longo e complexo

O processo de decisão de compra nas empresas costuma ser mais longo e envolver diversos stakeholders (na gestão de negócios, são as “partes envolvidas”). Isso exige uma abordagem de vendas mais personalizada e estratégica.

2) Necessidade de alta especialização

Para atender às demandas específicas de cada cliente corporativo, é preciso ter uma equipe de vendas altamente qualificada e com profundo conhecimento do mercado e dos produtos e dos serviços oferecidos.

3) Maior dependência de poucos clientes

A concentração de vendas em um número menor de clientes pode tornar a empresa mais vulnerável a flutuações no mercado e a possíveis perdas de grandes contratos.

4) Concorrência acirrada

O mercado B2B é altamente competitivo, com empresas estabelecidas e novas estreantes disputando os mesmos clientes.

5) Necessidade de investimentos em tecnologia

Para otimizar os processos de vendas, gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e atendimento, é preciso investir em ferramentas e softwares especializados, o que pode gerar custos elevados.

6) Maior burocracia

As negociações B2B costumam envolver uma maior quantidade de documentação e processos burocráticos, o que pode atrasar a conclusão das vendas.

7) Dificuldade em medir o retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI, Retorno sobre o investimento, é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho como resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido. O impacto das ações de marketing e vendas no B2B pode ser mais difícil de medir e atribuir a resultados específicos, o que exige o uso de métricas mais complexas.

8) Adaptação às mudanças do mercado

As empresas B2B precisam estar constantemente atentas às mudanças nas necessidades dos clientes e nas tecnologias, o que exige uma grande capacidade de adaptação e inovação.

9) Gerenciamento de riscos

A complexidade das relações B2B e a dependência de poucos clientes expõem as empresas a riscos maiores, como a perda de grandes contratos ou a falência de um cliente importante.

Concluindo, o modelo B2B apresenta desafios que exigem um planejamento estratégico e uma gestão eficiente. Ao entender as desvantagens e como diminuí-las, as empresas podem aumentar os benefícios do modelo e construir relacionamentos duradouros com seus clientes corporativos.

Exemplos de empresas B2B

1) EBANX

A EBANX é uma empresa brasileira de tecnologia que atua no processamento de pagamentos internacionais. Ela fornece soluções de pagamento para e-commerces e plataformas globais, como Shein e Spotify, facilitando transações entre empresas e consumidores em diferentes países.

2) VR Benefícios

Esta empresa oferece soluções de benefícios para empresas, como cartões de alimentação e refeição. O foco da VR Benefícios é atender as necessidades de empresas que buscam proporcionar benefícios aos seus colaboradores, promovendo bem-estar e satisfação no ambiente de trabalho.

3) Slack

O Slack é uma plataforma de comunicação e colaboração que permite que equipes de empresas se conectem e trabalhem de forma mais eficiente. É amplamente utilizado por organizações para facilitar a comunicação interna e a gestão de projetos, tornando-se uma ferramenta essencial no ambiente corporativo.

4) Gupy

Gupy é uma plataforma de recrutamento e seleção que utiliza inteligência artificial para otimizar o processo de contratação. Ela ajuda empresas a encontrar e selecionar candidatos de forma mais eficiente, melhorando a experiência tanto para recrutadores quanto para candidatos.

5) Ambev

A Ambev, uma das maiores empresas de bebidas do mundo, atua no fornecimento de produtos para o setor de alimentação e bebidas. Ela fornece não apenas cervejas, mas também refrigerantes e outras bebidas para restaurantes, bares e supermercados, estabelecendo uma ampla rede de distribuição.

6) Pontomais

A Pontomais é uma empresa de tecnologia que oferece soluções de controle e acompanhamento de jornada de trabalho para outras empresas. Seus principais produtos e serviços incluem registro de ponto simples e inteligente, mesmo offline, e elimina riscos de erros e inconsistências no fechamento do do espelho de ponto.

A empresa está localizada em Curitiba, Paraná, e tem recebido avaliações positivas de seus funcionários no Glassdoor.

7) Social Miner

A Social Miner é uma empresa de tecnologia focada em marketing digital, cuja missão é ajudar as empresas a humanizarem suas relações com os clientes por meio de dados e tecnologia. A empresa oferece uma plataforma de People Marketing que automatiza a comunicação de marketing, proporcionando experiências personalizadas para os consumidores.

Recentemente, a Social Miner foi adquirida pela Locaweb, uma das principais empresas de tecnologia do Brasil, e passou a integrar suas operações com a All in, outra empresa do grupo, para fortalecer sua presença no mercado de e-commerce e marketing digital

Essas empresas exemplificam como o modelo B2B é aplicado em diferentes setores, atendendo às necessidades de outras empresas e contribuindo para o funcionamento eficiente de suas operações.

• Leia mais: Agora que está bem informado do que é o modelo B2B, entenda o Business intelligence: o que é, qual a função e quais as vantagens?

Fontes: Agendor, Rock Content, Speedio, Leads 2B, Sebrae