Custo de aquisição de clientes (CAC): o que é e como calcular

O Custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor que uma empresa gasta para conquistar um novo cliente. Em outras palavras, é quanto você investe em marketing e vendas para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço.

Ao acompanhar o CAC, você consegue avaliar a eficiência das suas estratégias de marketing; controlar melhor os investimentos e tomar decisões mais inteligentes para crescer de forma sustentável.

Portanto, o CAC mostra se o dinheiro que você coloca para atrair clientes está valendo a pena. Saiba como calcular.

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O Custo de Aquisição de Clientes, mais conhecido pela sigla CAC, revela o quanto sua empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. É uma métrica fundamental que mostra a eficiência dos seus investimentos em marketing e vendas.

Para calcular, é preciso somar todos os investimentos que fez diretamente para adquirir clientes em um determinado período e dividir pelo número de novos clientes que conquistou nesse mesmo tempo.

Desse modo, é preciso pensar nos gastos que entram nessa conta: salários das equipes de marketing e vendas, ferramentas e softwares usados por eles, investimento em anúncios e campanhas, participação em eventos, entre outros custos relacionados à atração de novos compradores.

Ele é importante por que monitorar o CAC dá uma enorme clareza sobre a saúde financeira da estratégia de crescimento da empresa. Afinal, ele permite que o empreendedor entenda se o valor que um cliente traz para a empresa compensa o quanto se investiu para trazê-lo.

Ao acompanhar de perto o CAC, é possível identificar quais ações de marketing e vendas funcionam melhor, onde é possível otimizar gastos e, assim, tomar decisões mais inteligentes para investir seus recursos. Uma gestão eficiente do CAC ajuda a garantir que a aquisição de clientes seja sustentável e, acima de tudo, lucrativa no longo prazo.

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Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC, siga estes passos simples:

1) Defina o período de análise

Escolha se o cálculo será mensal, trimestral, anual, ou outro intervalo de tempo que faça sentido para seu negócio.

2) Some todos os custos de marketing e vendas

Inclua salários, comissões, investimentos em anúncios, ferramentas (como CRM), eventos, assessoria, telefonia, internet, viagens e treinamentos. Descarte despesas que não estejam diretamente ligadas à aquisição, como SAC ou custos administrativos.

3) Conte o número de clientes adquiridos no período

Considere apenas os clientes conquistados diretamente pelas ações de marketing e vendas.

4) Aplique a fórmula do CAC

CAC = Investimentos em Marketing e Vendas\Número de Clientes Adquiridos

Exemplo

Suponha que, em um trimestre, sua empresa gastou R$ 10.000 em marketing e vendas e conquistou 100 novos clientes. O CAC será:

CAC = 10.000/100 = R$ 100

Ou seja, a empresa gastou R$ 100 para adquirir cada cliente novo nesse período.

Esse cálculo ajuda a entender quanto custa, em média, trazer um cliente novo para o negócio e permite comparar com outras métricas, como o ticket médio e o lifetime value, para avaliar a saúde financeira da empresa.

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Como reduzir o CAC?

Para diminuir o CAC, o primeiro passo é entender quais estratégias de vendas realmente trazem resultados. Por isso, é essencial que sua empresa analise com atenção quais esforços geram mais conversões com o menor investimento.

Duas ações que costumam ser bastante eficientes, e mais econômicas do que anúncios em mídias tradicionais, como TV ou revistas: são o marketing de conteúdo e a automação de marketing. Essas abordagens permitem atrair clientes de forma mais natural e com menor custo.

No entanto, a chave para tomar decisões acertadas está em acompanhar o ROI (Retorno sobre Investimento) de todas as iniciativas. Só assim você saberá, com precisão, o que funciona e o que pode ser ajustado.

Além disso, adotar o home office pode ajudar a reduzir despesas com equipes de marketing e vendas, sem comprometer a produtividade.

Por fim, utilizar um software de CRM faz toda a diferença. Ele facilita o acompanhamento de dados sobre aquisição e retenção de clientes, além de ajudar a calcular indicadores importantes, como o LTV (Lifetime Value) e o próprio CAC. Com essas informações sempre atualizadas, fica muito mais fácil otimizar seus investimentos e melhorar seus resultados.

Importância do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica importante porque mostra quanto sua empresa está gastando para conquistar novos clientes. Ele permite avaliar, de forma clara, se os investimentos feitos, especialmente em marketing e vendas, estão trazendo um retorno compatível.

Com esse indicador, fica mais fácil entender se as campanhas estão sendo eficientes ou se precisam de ajustes. Além disso, o CAC ajuda a identificar onde é possível reduzir custos, quais áreas precisam de melhorias e como distribuir melhor o orçamento.

Outra vantagem é que ele contribui diretamente para decisões estratégicas, como a definição de budgets e o planejamento financeiro do ano.

Assim, o CAC pode ser um aliado poderoso na hora de tomar decisões mais inteligentes para o crescimento da sua empresa.

Qual a diferença entre CAC e Value Lifetime Value (LTV)?

A diferença entre CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e LTV (Lifetime Value) está no que cada métrica mede e no papel que desempenham para o negócio.

O CAC mostra quanto a empresa gasta para conquistar um novo cliente. Ele considera todos os investimentos em marketing e vendas divididos pelo número de clientes adquiridos num determinado período. Ou seja, é o custo para atrair e converter cada cliente.

Já o LTV representa o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o tempo em que mantém um relacionamento ativo. Esse valor depende do ticket médio, da frequência de compra e do tempo de retenção do cliente. Quanto mais o cliente compra e mais tempo permanece fiel, maior será o LTV.

Sendo assim, o CAC é o investimento para trazer o cliente, enquanto o LTV é o retorno financeiro que ele proporciona ao longo do tempo.

A relação entre essas duas métricas é fundamental: o ideal é que o LTV seja pelo menos três vezes maior que o CAC. Assim, isso garante que o custo para adquirir clientes seja compensado pelo valor que eles trazem, garantindo lucro e sustentabilidade ao negócio.

Por exemplo, se você gasta R$ 100 para conquistar um cliente (CAC), mas ele gera R$ 300 durante seu relacionamento com a empresa (LTV), o investimento vale a pena. Se o CAC for maior que o LTV, a empresa está gastando mais para adquirir clientes do que o retorno que eles trazem, o que é um sinal de alerta.

Portanto, enquanto o CAC ajuda a entender o custo de atrair clientes, o LTV mostra o potencial de receita de cada cliente, e juntos eles orientam decisões estratégicas para crescer de forma lucrativa.

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Como o CAC ajuda o Value Lifetime Value (LTV)?

O CAC está diretamente ligado ao LTV (Lifetime Value), que é o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o seu relacionamento com ela.

Ao comparar essas duas métricas, é possível entender se está valendo a pena o investimento feito para conquistar cada cliente. Por exemplo: se o CAC está alto e o LTV é baixo, isso indica que a empresa está gastando mais do que recebe, o que pode comprometer a saúde financeira do negócio.

Por outro lado, quando o LTV é maior que o CAC, significa que os clientes estão gerando lucro ao longo do tempo, e isso é um ótimo sinal!

Além disso, acompanhar o CAC ajuda a ajustar estratégias para aumentar o LTV. Se você sabe quanto custa conquistar um cliente, pode trabalhar melhor na retenção, no relacionamento e em vendas adicionais (upsell e cross-sell), ampliando o valor que ele deixa na empresa.

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Como o CAC pode ajudar nas tomadas de decisões?

Além disso, quando você acompanha o CAC por campanha ou canal, consegue perceber quais estratégias trazem clientes mais baratos e quais são mais caras. Dessa forma, pode direcionar o orçamento para as ações que geram melhor retorno.

Com o CAC em mãos, a empresa pode estabelecer metas de aquisição de clientes que estejam alinhadas com o orçamento disponível. Desse modo, isso evita gastar mais do que pode e ajuda a planejar o crescimento da empresa de forma economicamente sustentável.

O CAC sozinho não diz tudo, mas quando comparado ao LTV, ajuda a saber se o custo para conquistar clientes está compensando o valor que eles trazem. Se o CAC for maior que o LTV, é hora de repensar a estratégia.

Se o CAC estiver muito alto, talvez seja necessário ajustar o preço do produto ou criar ofertas que aumentem o ticket médio, para que o investimento em aquisição seja recuperado mais rápido.

Finalmente, com o CAC bem definido, a empresa pode projetar quanto precisa investir para atingir determinado número de clientes e, assim, planejar melhor recursos e crescimento.

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Fontes: Sales Force, Sebrae, RD Station e Zendesk.