Viés de incentivos extrínsecos: saiba o que é e como funciona

O viés de incentivos extrínsecos é um tipo de viés cognitivo. A pessoa guiada por este viés julga que as outras pessoas são mais motivadas por incentivos extrínsecos do que intrínsecos.

Sendo que os incentivos extrínsecos são os incentivos de fontes externas ao indivíduo como, por exemplo, altos salários ou estabilidade no emprego.

Por outro lado, os incentivos intrínsecos são as motivações próprias. Ou seja, são incentivos inerentes à pessoa como, por exemplo, o desejo de desenvolver novas habilidades.

Portanto, se você estiver sendo guiado por este viés, você irá acreditar que as outras pessoas são guiadas por coisas como dinheiro e interesses materiais, ao invés de outros fatores morais.

Não existe um consenso sobre as causas deste viés. Mas, uma maneira de evitar este viés, é buscar ter mais empatia pelas outras pessoas e tentar entender os reais motivos pelos quais elas agem.

Como funciona o viés dos incentivos extrínsecos?

O viés dos incentivos extrínsecos funciona como um viés cognitivo onde a pessoa faz um pré-julgamento sobre as motivações de outras pessoas.

Sendo assim, a pessoa tende a atribuir motivações externas como incentivo para as outras pessoas. No entanto, em relação às suas próprias motivações, elas costumam ser internas.

Por exemplo, o que você acha que motiva os seus colegas de trabalho a fazer o trabalho deles na empresa? Você pode ter pensando em incentivos como o salário, por exemplo, que é um incentivo externo.

Mas se eu te perguntar: o que te motiva no seu trabalho? É provável que você pense em várias motivações nobres para o seu trabalho.

Para você entender melhor, vamos tomar como exemplo uma pesquisa feita em meados dos anos 90 aplicada para cerca de 500 aspirantes a estudantes de direito.

Quando foram questionados sobre o que os levou a seguir a carreira jurídica, 64% citaram o apelo intelectual do direito.

Em contrapartida, somente 12% acreditam que seus colegas compartilham essa mesma motivação. Além disso, 62% afirmaram que eles são movidos principalmente por dinheiro.

Quais são as causas deste viés?

Não existe um consenso sobre as causas do viés de incentivos extrínsecos. Contudo, é possível que este viés seja resultado da nossa tendência de aumentar nossa auto imagem em relação aos outros.

Por exemplo, ao supor que as outras pessoas são motivadas por dinheiro, enquanto você é motivado por um algo pessoal, você se coloca em uma situação “mais nobre”.

Além disso, é mais fácil explicar as motivações das outras pessoas com fatores externos. Isso porque, essa é uma conclusão mais simples do que buscar entender a fundo as motivações das outras pessoas.

Portanto, uma forma de evitar este viés, é buscar ter mais empatia pelas outras pessoas e entender os reais motivos pelos quais elas agem.

Nesse processo, você pode acabar percebendo que não é tão único quanto pode pensar. Por exemplo, se você é movido por um estímulo intelectual, é provável que outras pessoas também o sejam.

Como superar?

O viés de incentivos extrínsecos consiste em julgar as motivações das outras pessoas, sem de fato conhecê-las. Desse modo, uma das formas de evitar este viés, é procurar entender a outra pessoa.

Ou seja, tente se colocar no lugar das outras pessoas e entender de fato as suas motivações. Com isso, você vai saber o que de fato incentiva essas pessoas e não vai ficar fazendo julgamentos errados.

Além disso, vale a pena dedicar um tempo para se conhecer melhor e saber quais são as suas verdadeiras motivações. Isso porque, você pode estar projetando na outra pessoa um sentimento seu.

Viés de incentivos extrínsecos na gestão de pessoas

De maneira geral, os donos de empresas acreditam que os funcionários reagem melhor aos incentivos extrínsecos do que intrínsecos.

É por isso que eles tendem a focar em ganhos salariais e promoções de cargos, visando aumentar os incentivos aos trabalhadores.

No entanto, nem sempre isso é verdade. Uma empresa pode criar uma cultura organizacional onde os incentivos intrínsecos sejam mais valorizados do que o aumento do salário.

Por exemplo, em países como Japão e Coreia do Sul, muitas empresas são vistas pelos funcionários como uma extensão da família.

É por isso que, nestes países, muitos trabalhadores passam a vida toda trabalhando na mesma empresa.

Exemplos

O termo viés de incentivos extrínsecos foi proposto pela primeira vez por Chip Heath.

Por exemplo, em experimentos simples relatados por Heath, alunos de MBA deviam classificar as motivações de trabalho esperadas dos representantes de atendimento ao cliente do Citibank.

A média das suas avaliações foram:

1. Valor de pagamento

2. Ter segurança no emprego

3. Qualidade dos benefícios adicionais

4. Quantidade de elogios do seu supervisor

5. Fazer algo que o faça se sentir bem consigo mesmo

6. Desenvolvimento de habilidades e habilidades

7. Realizando algo que vale a pena

8. Aprendendo novas coisas

No entanto, a classificação real dos representantes de atendimento ao cliente ordenou suas próprias motivações da seguinte maneira:

1. Desenvolvimento de habilidades e habilidades

2. Realizando algo que vale a pena

3. Aprendendo novas coisas

4. Qualidade dos benefícios adicionais

5. Ter segurança no emprego

6. Fazer algo que o faça se sentir bem consigo mesmo

7. Valor de pagamento

8. Quantidade de elogios do seu supervisor

Observando as respostas, é possível notar que as motivações previstas e reais relatadas foram quase invertidas.

Por exemplo, o valor do pagamento que foi avaliado em primeiro lugar por outros, ficou em penúltimo na avaliação dos próprios respondentes.

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Fontes: Mais retorno, The cap e Wiki.